想做二手车企业家,这篇文章一定要看!
2018-06-07

本文摘自:二手车大智慧潘潘


二手车商目前对于内部管理问题,是经营痛点之一,规模逐渐增大,导致管理的问题优先级升高,管理问题不解决导致效率起不来,这是企业永远的内伤,和如何解决收销问题是一样级别痛点,只不过一个是挣钱,一个是省钱,而且省出来的都是最直接的利润!


对于管理,不能否认的是,在处在发展前期阶段的车商,特别是夫妻店阶段,谈管理,可以说那是扯淡,因为公司的主要目的是赶紧挣钱,活下来再说,哪有时间去琢磨管理。


但是最近这两年,二手车商的发展速度太快,从展厅规模1000方到5000方的,各地区大有人在,同时企业员工也逐渐从5-6个人增加到70-80人,甚至上百人,也正是发展速度如此之快,导致公司的管理跟不上节奏,随之而来的就是各种效率、业务问题的发生!


那么现阶段,这类快速状大的二手车商来说,在管理上存在哪些问题,下面来详细聊聊,这些管理问题,更多是体现在展厅库存规模在35台以上门店,较为明显,规模较小的店,管理问题,还不是特别严重!


二手车商的管理到底有哪些问题



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老板意识问题


目前行业内,存在大量车商老板,认为管理那些都是“不接地气”的东西,不如多卖几台车来的实在,甚至有些老板认为,他们没做过二手车,还来指点别人管理,简直是瞎扯蛋,但是他们忘了,企业化的管理,不管是互联网行业还是传统企业,管理基本都是相通的,至于管理是否重要,有时候只能说是点到为止!说多了连自己都觉得是废话了!


用圈里李老爷致远的话来说:“有些人,说一万遍,也没有用,心到了就好!”



▋ 管理不到位导致业务效率下降


管理不到位,导致第一个较为明显的问题,就是效率下降,我们以人效和库存周转率为例:


以往公司库存30台车,销售4人,平均每人月销售6台,库存周转率0.8,

当库存增加到60台车,销售9人,平均每人月销售4台,库存周转率0.6,

从总销售量来看,每月销售量增加了12台,但是从实际的效率上来看,平均人效下降了2台,同时库存周转率也下降了0.2。


那么,除了导致数据下滑的其它因素以外,具体是哪些管理环节导致销售效率下滑呢?


例如:绩效管理问题:


销售下滑最重要的一点,很多基本都与销售业绩提成有关,因为人员增加后,有至少一半的实习生加入,而老员工本能的反映是,不想把自己的技巧或销售方法传递给新来的实习生,这就导致了老销售业绩维持不错,而新来的销售,业绩增加缓慢!


老员工这么考虑的主要原因是,帮实习生带出来,不但对自己没有帮助,而且可能还有坏的影响,因为销售都怕同事抢了自己的到店客户!


导致这个问题的根本原因就是绩效考核没有管理好!


再比如:库存调价不及时导致周转率下滑


由于库存量增加,必然会导致形成长库龄车的概率增加,也就是说,销售员推荐车辆时,更喜欢推荐好卖或有更多利润空间的车销售,而大量的销售公司会以销售台数及车辆单台利润来计算提成,但是单台利润的提成权重更高,这自然就会导致销售员,选择推荐车辆时,是以利润空间更大的车辆排在前面!

而由于老板未能及时将车辆调价,导致长库龄的车进入死循环,越久越没有销售愿意去卖,最终形成了,库存有的是车,但是销售实际销售时就是不推荐给客户!销售还每次开会时,盯着收购说,多收些XX车来!


导致这样的原因是销售部未能把库存调价管理好,导致销售一台长库龄车, 提成极少,基本是没有太大帮助,所兴没人推荐~!



缺少管理人才问题


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然而,众多二手车商老板也意识到了管理问题,但是自己更多是做收购的,只懂看车和估价,对于一提到管理,头都大了!


同样,公司的员工,让他们干活,个个都是能手,但是让他去管理,去理业务,那根本不现实!


所以很多二手车商缺少管理人才,特别是在中高层管理人员,出现了断层,这也是目前车商较为普遍存在的问题!


缺人,那就得培养,多派有潜力的员工出去学习,自己培养起来的,忠诚度更高,也更了解公司现状,如果没有好苗子就得去挖,但最好不要挖同行的人,建议还是多到跨行业挖较为接地气的管理人才(千万别挖那些爱装B的管理人员),实在不行公司请顾问指导培养也是不错的方式!




老板未给培养的机会



但是,有很多车商的员工里,也有较为不错的苗子,但是管理还是没做起来,原因是,公司老板基本上什么事情都是自己亲自做,收购评估自己来定、销售谈判也自己上,甚至客户问题也都是自己处理!


老板关注各个细节,这本没错,但是你要明白,你全部处理了,你下面的员工失去了成长的机会!


而老板不愿意让员工处理原因是,怕员工处理不好,但是实际情况下,员工也只有承担的更多,犯更多的错,才能成长的更快,也才能给老板担当更多的事情。


趁现在,公司业务还不错的时候,赶紧多给年轻人犯错的机会,让他们成长,等生意差的时候,想培养也来不急了!



业务体系不完善问题


提到业务体系,可能部分老板比较模糊了,举个实际例子来说明,公司主要业务体系流程中,主要是收购流程、销售流程了、整备流程、上牌流程等!


以销售流程为例,正常情况下客户由销售接待,客户确认定车并交完车款后可以交接由牌证人员安排过户,但由于公司未能对销售与牌证人员交接时,有明确的规定或相关文件要求,就会导致业务流程出现风险问题!


举个实际案例:销售员接待客户并确认购车后,客户交完定金后,签定相关销售合同,并带客户去收银室交尾款,由于收银室人较多,客户进去了,销售在外面等候,客户进去呆了几分钟后,就直接出来了(并没有交钱),销售人员就直接跟上牌人员说,带这个客户安排上牌过户,直到客户提完车开了几天,公司财务核对账款才发现,该车尾款没收……于是才去客户那催款!。。。


而发生这个问题的主要原因是,销售流程中涉及对接的环节未明确清晰,例如,财务人员必须给出收到款项的收据或说明给到销售员,同时上牌人员,必须拿到有财务签字的相关上牌单据,才能对接安排过户!


众多业务流程细节未能完善,导致公司整个业务体系,看似都很好,实际上存在大量的漏洞和风险,只要相关人员稍微不严谨,就会犯错,更要命的,员工一旦流失有新员工进来,没有较全面的业务培训,新人只能靠遇到一个问题解决一个问题。



对于团队文化问题,其实前期更多的是有以下几点问题:人员老化问题、员工流失严重、学习氛围不足等。


导致人员老化问题的主要原因是,很多二手车商的老员工都是自己朋友或亲戚,而自己人在工作过程中更容易抱团,从而导致外来的员工,难以融入,更可怕的是,稍微有些能力的招聘来的员工,都不愿意呆在这样的工作氛围中,而选择离开,反而那些没有什么能力的员工,选择了留下,因为更多只是为了混口饭吃!


而很多公司会提及发展瓶颈问题,有时团队老化是导致瓶颈的关键!


出现员工流失严重问题,这个很难去准确说明,有多方面原因,而主要原因就是管理者未能让员工信服,处理事情未能公平处理,同时对员工的职业生涯发展,没有给出较好的规划,让员工觉得没发展前途!


学习氛围的问题,就不说了!老板们得自己去发现!有多少员工愿意自己主动去学习的?没记错的话,去过几个公司跟他们交流一些知识,老板不在时,大批的员工说:“赶紧说说吧,说完得下班了”


这样团队能成长才怪了!



风险管理问题


现阶段,对于二手车商来说,风险较大的应该是资金风险了,虽然贷款的门槛越来越低,而且利息也逐渐下滑,但是车商们没有计算清楚的是,这两年差价逐渐下滑、规模及经营成本成倍增加,销售周转也在下滑,很多车商会出现资不抵债的风险,所以量力而行,是老板在企业管理中,必须要考虑的点!


但是,目前来看,还是有大量的同行,在冒进!最近这两月,行业内出现了好几个同行因为资金风险控制不到位,导致被堵门、车辆被扣待事情!经营二手车,还是得踏实往前,心急吃不了热豆腐!


其次就是库存积压风险,因为现在早已过了以往车源信息不对称的时代了,基本上同城有同类型的车,消费者都可以在网络上看到,如果你存在较多的长库龄车,未能及时处理,那就只能等着亏本处理了,有兔子撞上来卖个高价的,那少之又少!


不要抱着侥幸心理,“再等几天说不定有客户要”,没有这么多兔子撞上来,所以只要车辆达到调价的库龄规定,及时调价销售才是正确的处理方式!


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有人问,我们车商怎样才能做好管理呢?


当你们几个老板聚在一起时,不再是天天聊车,而是聊你们家如何调整业务环节,他们家如何优化效率问题时,说明你的管理已经慢慢上道了!


那,车商管理做的好坏,又怎么来衡量呢?


当你好几周,甚至一个月不在公司,店里业务还能正常运作,也少有下属电话烦你,说明你的管理做的还不错!



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