今年被二手车新生代淘汰的会是你吗?
2019-03-03

导读:2018年已经过去了,这一年将是与同行拉开距离的一年!有的车商在迷茫,有的车商在调整方向,还有保持现状的、降库存均价的、缩小规模的、专营店方向转型的、当然还有逆市扩大规模的,这期将详细与你分享行业里专营店方向的情况和建议!


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今年二手车行业的变化,逼着二手车人不断的创新、试错,而每个行业的进步都经历过由杂、乱、多的形态,慢慢衍化成专业的服务状态,当然也包括二手车行业,现阶段二手车商使用了多年的经营方式已难以适应行业的变化,因此急需要调整些什么,做些改变!


首先线下二手车商的转型,已不再是嘴巴上说说的事,众多二手车商开始策划并落实,转型的方向很多,这期就聊聊全国各地专营店方向的经营情况!


做二手车品牌专营店的主要有两类二手车商群体,一类是刚入行不久的年轻群体,有着自己的个性与独特的经营风格,对二手车感兴趣,想把二手车销售做成自己的爱好,但由于入行较晚,没有渠道优势,也没有资源优势,因此只能找个相对差异化的方向来做,以此来扬长避短。


二手车行业的入行门槛儿和风险明显提高了,年轻人,要谨慎入行!


所以这类展厅往往风格与大部份二手车商不一样,以专业化形象以及独特品类为主!



最近江浙跑的多,举几个目前行业里做专营店方向的例子:


温州浙业名车:Smart&Mini专营店;南京众实名车:九哥的奔驰专营店;台州博豪名车:保时捷专营店。


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宁波慕尚特斯拉专营店


另一类转型做专营店主要车商是原来的综合大店,经营10~200万的综合品牌商,但慢慢的发现以下几点问题决定开始转型:


  1. 客户越来越专业,因此对员工的车辆知识要求越来越高,同时客户对不同车型的展厅体验要求不同,公司的综合型展厅难以满足不同客户的需求。


  2. 对于采购人员来讲,由于公司多品类的经营产品,需要采购人员对不同品牌的车型价格了解要求更高,但由于多而杂,采购人员对价格的把控,往往不是特别精准。


  3. 正由于品类较多,公司对未来主流的服务群体比较迷茫,也不知到底该主抓哪类群体。


  4. 同时由于卖出品类较多,大幅度增加了售后的难度,不同车型的售后技术与要求差异较大,就导致售后难以达到专业化的程度,增加太多的售后技术人员,又难以覆盖售后成本!


最为重要一点是业绩下滑较多,资金效率明显低下,所以这类综合门店开始寻找转型方向!



那么二手车商做专营店方向有哪些优点和缺点?


缺点


  1. 由于专做某一品牌车型,因此对公司的车源渠道和客户渠道要求将会更高,需要你有足够的品类资源来支撑门店的运作。


  2. 同时由于门店品类专一,导致部分客户无法找到合适的车辆,客户匹配度下降,影响转化率!


  3. 刚刚转型的门店,客流量有限,导致业绩明显下滑。


  4. 存在一定的转型风险!

优点


  1. 如果是综合店转型,肯定会降低经营人员成本,因为规模可能会有所下降,同时因为专一,所需要的人员量会下降。


  2. 由于品类专一了,会让销售人员更专业的了解车辆知识,专业度更高(学习时间更为充分)!


  3. 让采购人员对采购的价格更有把握,因为同品类的车型公司销售逐渐增多,提供的参考数据更为充分。


  4. 当然,最为有优势的是,公司的目标客户群体将变的更加明确和清晰,这会逐渐带着公司品牌形象的改变,包括公司的装修风格、接待体验、销售方式


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而目前很多车商处在观望和犹豫状态,那么对于想要做专营店的车商,需要充分考虑哪些问题呢?


  1. 车源:由于专营店对同品类车型的货源要求更强,因此,需要提前储备和开拓目标车源渠道。


  2. 客户资源:转型单一品牌的专营店后,前期将会大大降低展厅客户的匹配度,但需要在本地和同行兄弟那沟通好合作,有老客户或准客户,自己没有的车型,可以通过帮卖或合作的方式满足客户。


  3. 区域:单一品牌对区域性该类客户群体的数量要求较高,例如在四五线城市做mini Smart车型肯定比较困难,因为这类城市的客户群体更注重经济型和实惠车型,所以在一二线城市更适合这类品牌的落地,但对于三四线城市来说,专营店方向建议是从价位和同品类车型专业化操作,例如只卖日系或BBA车型。


  4. 基因:当然最后一点也是更为重要的,就是公司的基因,这个说起来有点抽象,实际可以理解为公司老板更对哪些车型感兴趣,公司的整体形象,更适合选择哪类方向操作。


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而很多老板在选择某一品类方向时,难以下决策,此时除了要靠感觉外,你更需要准确的数据分析,必须统计以下几点数据:


1.统计三年内公司不同品牌车型的销售数量。


2.不同品牌的毛利。


3.不同品类的老客户转化情。


4.不同品牌车型客户累计数量。



做专营店如果具备以下能力将会更快的发展:


1.专业的活动策划人员:你需要独特的活动方式来吸引特定的目标客户加入俱乐部。


2.专业的社群或俱乐部运营人员:你已经进入经营客户阶段,需要给客户满足车以外的需求,你才能自然的推销掉你的车。


3.品牌包装能力:如小视频,企业合作宣传等,在本地逐渐形成有独特风格的品牌形象,以及品牌包装能力。


4.较强的线上内容营销能力:现阶段线下营销最低成本的方式就是内容营销,需要你有一定的原创能力来宣传你的群体和你的品牌。


5.具有专业知识的人员:销售人员要是该品类的发烧友或者专业知识的人会更好,这样更有利于和俱乐部成员打成一片,更快速赢得信任。



以下是个人对专营店的看法:


1.中低端品牌降低被电商冲击

首先由于行业同质化竞争越来越强烈,因此如果你的店与别人比起来,没有什么特别的地方,那将很难生存,同时由于做中低端车型的车商,什么品牌都做,往往不是特别专业,而这类客户群体又需要大而全,这类店最大的竞争对象将是落地实体店的电商平台,所以在电商还未充分挖掘到线下市场前,你得提前布局了!


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2.个性化服务

其次,行业的客户需求,越来越个性化,因此就更需要专业的车商来提供服务满足这类需求, 这是行业趋势,而专营店更有利于打造品牌形象和锁定目标客户群体,更有利于向会员、俱乐部方向操作,所以有利于提升客户粘性!


品牌专营店的前一年多时间,对老板的考验比较大,需要你投入更多的个性化创意与服务,做点与别人不一样的事,短期来看也许你挣的钱少了,但长期来看你的生存能力会更强,毕竟二手车行业,正规化操作时代才刚刚到来!


3.有快速复制的可行性

最后,当一个品牌专营店成立了俱乐部,并制定了俱乐部的自运作体系,则该俱乐部将会源源不断的为品牌专营店带来客群,当一个社群运营成熟以后,你就可以考虑再运作下一个专营店了,也许是在另外一个城市开同样的品类店,也有可能是在同一城市再开一个不同的车型专营店,这时你的速度将会成长更快,因为你已经找到了一套专业的经营模式!


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未来几年,并且很快,将是中国二手车行业优胜劣汰的激烈洗牌期!


烧钱的二手车电商谁能够真正盈利谁能真的赋能共赢才能真的生存发展,那些违背价值规律套路重重的所谓“创新者”只不过可能是又一个“黄了”的小黄车,“败了”的摩拜,“绿了”的啥啥吧。


说回二手车经营者,二手车商自己,打铁自身硬永远是发展硬道理,这两年嘴上重视发展,也参加了不少活动,学习了不少课程,但是实际的转型突破者寥寥,为何呢?固有思维?既得利益?自身限制?


思考、定位、聚焦、执行——2019年不被淘汰的最好办法!


机制、系统、团队、人才——2019年不断发展的最优模式!




文章来源:车客阿亮/二手车小胖说



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